Статья

Как делать корпоративные закупки на Alibaba: новые возможности

Etrade
мобильная версия
, Текст: Соломатин Павел

Российские компании получили возможность работать напрямую с поставщиками из Азиатско-Тихоокеанского региона. О том, какие товары они могут там приобрести, как обеспечены гарантии закупок, в интервью CNews рассказали Ибрагим Паскачев, директор по развитию ЭТП «Газпромбанка» и Вей Дуань, директор по развитию международного бизнеса и маркетинга Alibaba по EMEA.

CNews: Как новая экономическая ситуация, объявленный государством курс на импортозамещение в стратегически важных отраслях сказались на запросах заказчиков, размещенных на вашей ЭТП?

Ибрагим Паскачев: Импортозамещение – понятие дифференцированное. С одной стороны, некоторые западные партнеры отказываются поставлять нам свою продукцию. С другой, Россия сама не желает у них покупать. Заместить импорт можно как за счет внутренних ресурсов – продукции российских производителей, так и путем переориентации спроса на Восток.


Сегодня не все товары, работы и услуги, которые российские компании ранее приобретали на западном рынке, представлены на российском. По некоторым группам существует только один производитель-монополист, который может диктовать свои условия. Думаю, что в такой ситуации переориентация наших заказчиков на поставщиков из Азиатско-Тихоокеанского региона является очень перспективной.

CNews: Насколько сложно переориентироваться на другие рынки?

Ибрагим Паскачев: Как любая закупка нового оборудования или новых услуг на зарубежном рынке, это довольно сложный процесс. Заказчику нужно убедиться в качестве предоставляемого товара, в наличии производственных возможностей, сервисных центров в России и так далее.

CNews: Соответствуют ли запросам крупных российских заказчиков товары из Азиатско-Тихоокеанского региона (АТР)?

Ибрагим Паскачев: В России существуют некоторые предрассудки относительно качества товаров из АТР, в частности, из Китая. В В2С сегменте к ним довольно часто предъявляются претензии. Но в сегменте В2В товары из АТР не уступают по качеству тем, которые были произведены в западных странах. И ярким подтверждением этого является то, что сегодня большинство крупнейших вендоров открывают заводы именно в Китае.

CNews: Когда стартовал пилотный проект? Почему вы выбрали именно Alibaba Group?

Ибрагим Паскачев: Нам нужен был сильный партнер в Азии. И выбор компании Alibaba –крупнейшей в мире электронной торговой системы, которая, помимо развитой инфраструктуры, обеспечила себе хорошую репутацию, был очевиден. Ведь не секрет, что ее создание оказало огромное влияние на развитие Китая. В стране возникли даже целые деревни, которые занимаются производством и продажей товаров через эту площадку.

Пилотный проект мы запустили в конце июня. На данный момент мы анализируем запросы российских заказчиков, а наши китайские коллеги занимаются поиском соответствующих китайских поставщиков. Их предложения мы предоставляем заказчику, и в случае, если они для него интересны, они заключают контракт.

В числе участников пилотного проекта компании из различных отраслей. Это и нефтегаз, и металлургия, и производители труб, и предприятия быстрого обслуживания, ритейлеры. Нам пилотный проект интересен, прежде всего, с точки зрения понимания бизнес-процессов, которые впоследствии будут отображены в системе. Сейчас все операции осуществляются вручную.

CNews: Какие товарные группы особенно популярны у российских заказчиков?

Ибрагим Паскачев: Наиболее востребована продукция машиностроения, электроника, текстильная продукция. Мы стремимся к тому, чтобы на нашей площадке был представлен полный перечень товаров, которые можно приобрести в этом регионе. Только с Alibaba в сегменте В2В работает около 100 000 поставщиков. Но мы не собираемся ограничиваться ими. Уже в рамках пилотного проекта наши китайские коллеги начали привлекать к сотрудничеству новых поставщиков.

CNews: Ранее вы рассказывали о начале тестирования закупочных процедур. Каковы были его результаты?

Ибрагим Паскачев: Результаты были различные, как мы и ожидали. Не все прошло гладко. По некоторым номенклатурным позициям мы получили до 10 предложений от китайских поставщиков, а по некоторым существенно меньше. Успешно прошла закупка кухонного и торгового оборудования. Сложности возникли при приобретении более специфичных товарных групп – промышленных товаров, изоляторов, труб. По результатам тестирования наши партнеры из Китая проведут дополнительную работу по привлечению поставщиков, способных удовлетворить потребности наших заказчиков.

CNews: Есть ли уже результаты, которыми вы могли бы гордиться?

Ибрагим Паскачев: Мы можем гордиться той работой, которую уже проделали. С некоторыми заказчиками нам удалось с первого раза добиться хороших результатов и найти на китайском рынке предложения, которые были на 30-40% дешевле, чем предложения российских предприятий.

Лично для меня работа с компанией мирового уровня Alibaba Group – это прекрасная возможность для профессионального развития. С другой стороны, у меня есть собственное видение того, как должна развиваться трансграничная торговля. Начав переговоры с компанией Alibaba, я постарался донести его до них. И я очень рад, что оно нашло понимание.

На мой взгляд, ключевая проблема развития трансграничной торговли кроется в сфере коммуникации участников. Все говорят на разных языках, и несмотря на то, что на предприятиях часто есть русско-, англо-, китайско-говорящие сотрудники, этот барьер сохраняется. Для решения этой проблемы мы создали коммуникационный центр, который занимается переводом технической документации, работает с запросами поставщиков и заказчиков. На сегодняшний день этот процесс мы отладили, по крайней мере, в ручном режиме.

Я думаю, что для развития электронной торговли необходим единый мировой номенклатурный справочник. Мы совместно с компанией Alibaba намерены создать российско-китайский справочник, в котором можно будет выбирать и добавлять позиции на русском, английском и китайском языках. Его будут использовать и заказчики, и поставщики. Это позволит исключить вероятность закупки неправильных товарных позиций и эффективно находить аналоги.

Создание такого справочника – это длительный процесс. Вести его будет специальная служба, которая модерирует, добавляет, исключает неправильно заведенные позиции. А все участники процесса закупки получат возможность автоматизировать поиск товаров. Кроме того, зная габариты, размеры и вес товаров можно будет автоматически получать предложения от логистических компаний, а также учитывать таможенные сборы.

CNews: Как организован документооборот между участниками закупки – в электронном или бумажном виде?

Ибрагим Паскачев: Пока все ведется вручную, хотя и у нас, и у Alibaba есть возможность организовать электронный документооборот. Мы намеренно пошли по этому пути, чтобы более детально изучить все бизнес-процессы и затем на их основе построить автоматизированную систему.

CNews: Каковы перспективы сотрудничества между вашими компаниями?

Ибрагим Паскачев: Мы очень оптимистично смотрим в будущее, считаем, что этот проект будет успешным. Я был приятно удивлен высоким профессионализмом сотрудников Alibaba – они работают очень оперативно, очень взвешенно. Мы тоже стараемся их не подводить. Я считаю, что это приведет нас к успеху.

CNews: Как начинался совместный проект? Как он сейчас развивается?

Вей Дуань: Идея реализации проекта исходила от ЭТП «Газпромбанка». Мы со своей стороны решили, что участие в нем Alibaba может привести к очень интересным результатам. Ведь ЭТП «Газпромбанка» хорошо знает особенности российского бизнеса, а мы обладаем серьезным опытом работы с поставщиками и организации логистических цепочек. Сегодня мы уверены в том, что можем помочь российским покупателям выйти на международный рынок и найти наилучшие предложения от поставщиков во всем мире.

CNews: Какие работы необходимо было провести для того, чтобы организовать закупку товаров российскими компаниями через Alibaba?

Вей Дуань: Пилотные проекты позволили нам лучше понять потребности и требования покупателей, определить, какие сервисы, услуги необходимы для того, чтобы процесс закупок был успешным. Мы планируем проверить наш многочисленный пул поставщиков на соответствие этим требованиям для того, чтобы найти именно тех, кто сможет участвовать в этом проекте.

CNews: Скажите, пожалуйста, как обеспечиваются финансовые гарантии соответствия качества и сроков отгрузки закупаемых товаров в Азиатско-Тихоокеанском регионе?

Вей Дуань: Недавно мы запустили сервис Trade Assurance – это услуга гарантии оплаты покупателю. Она базируется на нашем 10-15-летнем опыте работы с поставщиками, уверенности в их надежности. Благодаря этому мы можем взять на себя ответственность за их действия. Если поставщик не обеспечивает своевременность поставки или продукт не соответствует описанию в контракте, покупатель может обратиться с жалобой к Alibaba. Мы даем поставщику 15 дней для того, чтобы устранить проблему. Если он этого не делает, за дело берется Alibaba и компенсирует покупателю затраченные средства.

CNews: На данном этапе какие проблемы вы видите в совместном проекте?

Вей Дуань: Я думаю, что одна из главных проблем – это языковой барьер, о котором мы уже говорили. Но наш партнер ЭТП «Газпромбанка» имеет все необходимые знания и опыт для того, чтобы эту проблему решить.

Кроме того, доставка товаров из Китая в Россию – процесс непростой. И сегодня мы стараемся досконально изучить все его нюансы для того, чтобы избежать сложностей. Также Alibaba активно занимается оптимизацией пула поставщиков.

CNews: Каковы, на Ваш взгляд, перспективы взаимного сотрудничества?

Вей Дуань: Мы уверены, что создаваемое нами решение будет способствовать росту объемов торговли между Россией и Китаем.